Start CZYTELNIA ekspert radzi Jak za 2000 zł dotrzeć do 100 klientów B2B!
Drukuj

Case study: Jak za 2000 zł dotrzeć do 100 klientów B2B!

Michał Dziekoński

ilustracja do artykułu z miesięcznika Marketing w Praktyce

Typowy decydent B2B niezbyt chętnie korzysta z social mediów, a zdarza się, że nawet pocztę elektroniczną uważa za zło konieczne. Czy jest sposób, aby takiego opornego 45 - 50 latka zachęcić np. do korzystania z marketing automation lub przynajmniej z przesyłek personalizowanych? Otóż jest!

 

W przypadku tradycyjnych klientów biznesowych rzadko wykorzystywane są nowoczesne narzędzia marketingowe. W moim krótkim case study udowodnię, że jednak warto po nie sięgać, bo przy odrobinie kreatywności można osiągnąć naprawdę znakomite rezultaty. A więc do dzieła...

Marketerzy odpowiedzialni za kontakty i sprzedaż w takich bastionach B2B jak energetyka, hutnictwo, kruszywa czy produkcja wyrobów metalowych, najchętniej korzystają ze sprawdzonych, dobrze sobie znanych narzędzi marketingowych: prezentacji, upominków reklamowych i eventów.

Przełam stereotyp „nie da się”...

Właśnie taki marketer (z branży odlewniczej), z którym miałem okazję niedawno pracować, stanął przed wyzwaniem poinformowania stałych klientów o nowej usłudze. Chciał ich zachęcić do poszerzenia współpracy i oczywiście do większych zakupów. W swojej bazie danych miał adresy, personalia i dane klientów - nie chciał jednak organizować eventu, bo ostatnio odnotowywali niską frekwencję. Nie chciał także korzystać z e-maili czy newsletterów, bo jak twierdził klienci ich nie czytają. Uznał także, że w przypadku tej oferty zwykłe kontakty telefoniczne to za mało.

Problem komunikacyjny przy budżecie niewiele większym niż 2 tysiące złotych z hakiem na grupę 100 klientów wydawał się trudny do rozwiązania. Marketer dał się jednak namówić, abyśmy podeszli do zadania przełamując stereotypowe „nie da się“ - i wystartowaliśmy z nietypową kampanią.

Wymyśliliśmy ciekawy folder o nowej usłudze i zleciliśmy jego zindywidualizowany druk. Klient, który go otrzymał i chciał wejść na stworzoną pod kampanię stronę WWW, aby przeczytać więcej o nowej usłudze czy zerknąć na rysunki techniczne i specyfikację, musiał wpisać imienny kod, podany mu w drukowanym folderze. Takie unikalne oznaczenie pozwalało - dzięki Google Analytics - śledzić, kto, z jakiej firmy, i kiedy wszedł na landing page.

Docieraj do klienta w 15 minut...

Ale monitorowanie ruchów potencjalnego klienta było zaledwie początkiem całej operacji. Jej sukces zależał od operatywności działów IT i sprzedaży. Jeśli tylko klient pojawiał się na stronie, IT natychmiast informowało o tym właściwego Key Account Managera z działu sprzedaży. Ten zaś miał obowiązek zadzwonić w ciągu kwadransa do danego klienta i porozmawiać z nim o ofercie, którą ten zaledwie przed chwilą przeglądał na WWW.

...a efekty cię zaskoczą!

Efekty kampanii zaskoczyły nas.

  • ● Wysłaliśmy do klientów 100 broszur z indywidualnym kodem.
  • ● 42 z odbiorców weszło na dedykowana stronę WWW - osiągnęliśmy Response Rate rzędu 42%!
  • ● Do 36 z nich handlowcom udało się dodzwonić. Najczęściej rozmowa wyglądała następująco:
    • - Cześć Staszek, tu Marek. Czy dostałeś już może od nas broszurę o naszych nowych usługach?
    • - Stary z nieba mi spadasz! Właśnie siedzę na waszej stronie i to oglądam. Wygląda to całkiem ciekawie.
    • - To może zajrzę do was w przyszłym tygodniu i to omówimy. Może uda nam się wspólnie zaplanować, jak moglibyśmy to wdrożyć z korzyścią dla was?

W przypadku 24 klientów spotkanie odbyło się - osiągnęliśmy bardzo wysoki wskaźnik konwersji na poziomie 66,6% (na 36 zainteresowanych zgodziło się spotkać 24).

W wyniku kampanii podpisano 13 umów z klientami - osiągnęliśmy skuteczność negocjacyjną na poziomie ponad 50%! Dało to wartość marży na poziomie ponad 50-krotnie wyższym niż koszt kampanii (mam na myśli tylko koszty marketingowe - mniej niż 3 tys. zł - bez uwzględniania kosztów handlowych).

Zespół marketingu mógł pochwalić się przed zarządem firmy wskaźnikiem Marketing ROI na poziomie ponad 5000% (zrealizowana marża w wyniku kampanii / koszty działań marketingowych * 100%).

Korzystaj z nowych narzędzi!

Takie nowoczesne i stosunkowo łatwe w zastosowaniu narzędzia marketingu, jak content marketing - inspirujące treści w folderze reklamowym - oraz marketing automation - prosty monitoring wejść na stronę WWW - połączone z przemyślanym telemarketingiem są w stanie przynosić bardzo zadawalające efekty. Zwłaszcza w branżach, w których dotarcie do klientów B2B z różnych względów jest utrudnione.

 
 
 

Serwis wykorzystuje pliki cookies w celu ułatwienia Państwu korzystania z naszych stron, a także w celach statystycznych i reklamowych.
Ustawienia dotyczące zapisywania przez stronę plików cookies możecie Państwo sprawdzić i zmienić w ustawieniach używanej przeglądarki.

Wiem, Zamknij