Start MwP Ja nie mam nic, ty nie masz nic, ale razem…
Drukuj

Ja nie mam nic, ty nie masz nic, ale razem…

Karolina Liberka

obrazek

Rozmawiamy z Pawłem Koconem – współzałożycielem marki Fun in Design i jej sklepów w internecie i realu, w których można samemu zaprojektować dla siebie buty – o tym, jaki fun może dać zmiana pracy i stylu życia, o początkach własnego biznesu, a także wielu doświadczeniach i trudzie, który trzeba włożyć w prowadzenie takiej firmy.

Karolina Liberka:Jak leci we własnym biznesie? Wpisał się Pan w popularny ostatnio trend, by rezygnować z pracy w korporacji i pożegnał się z pracuj.pl.

Paweł Kocon: Szczerze mówiąc nigdy nie myślałem o tak szybkim przejściu na swoje. Założenie własnej firmy to był tak naprawdę zbieg okoliczności. Motorem zmiany stali się znajomi z czasów studiów. Kiedy spotkaliśmy się 3 lata temu, okazało się w rozmowie, że praca w zatrudniających nas korporacjach, choć absorbująca, nie pochłania całkowicie i wciąż mamy jakieś nadwyżki czasu. Co więcej, okazało się, że wspólnie mamy też nadwyżki pomysłów – całkiem kreatywnych. Każdy z naszej trójki miał dość interesujące doświadczenia zawodowe i swoje spostrzeżenia, bo przecież na rynku pracy byliśmy już od około 10 lat. Od słowa do słowa i postanowiliśmy wziąć sprawy w swoje ręce – zmienić perspektywę.

K.L.: Wola, pomysły i już decyzja? To wystarczy, żeby wystartować?

P.K.: Nie, aż tak proste to nie było… Natomiast niewątpliwie ważne było to, że każdy z nas miał jakieś pieniądze, które mógł przeznaczyć na zmianę. Oszczędności, które chciał sensownie wykorzystać. Każdy z nas niezależnie zastanawiał się, jakby tu pomnożyć skromny kapitał… Ja początkowo chciałem połączyć swoje zainteresowania związane z integracją i angażowaniem ludzi ze znajomością Warszawy. Myślałem o ukończeniu kursu przewodnika po Warszawie i spełnianiu się w organizacji gier terenowych i integracyjnych dla pracowników firm. Moi znajomi mieli własne, całkiem inne pomysły, ale i tak doszliśmy do wniosku, że najlepiej połączyć siły. Na kolejnym spotkaniu każdy wyłożył swoje pomysły do wspólnej puli. Wśród nich znalazł się przykład australijskiego serwisu Shoes of prey – pierwszej strony w internecie, na której można było zaprojektować buty. Przed trzema laty to był totalny start up – moda wtedy nie była nastawiona na taką personalizację produktów, jak w tej chwili.

K.L.: I zgodnie zdecydowaliście zabrać się do czegoś takiego? Jakimi przesłankami się kierowaliście?

P.K.: Byliśmy po prostu zachwyceni tym pomysłem. Stwierdziliśmy najpierw, że to trudne i skomplikowane – nie mamy przecież ani zakładu produkcyjnego, ani strony WWW, ani nikt z nas nie jest informatykiem, programistą… A skoro to jest tak trudne i skomplikowane to – jak w „Ziemi Obiecanej” – ja nie mam nic, ty nie masz nic, to razem mamy w sam raz tyle, żeby założyć wielką fabrykę. I tak się zaczęło! Kombinowaliśmy. Szukaliśmy równocześnie zakładów produkcyjnych, podwykonawców, programistów. No i we wrześniu ubiegłego roku ruszyła strona beta – jeszcze bez aplikacji do projektowania butów. Wtedy buty zamawiało się z katalogu przedstawionych modeli. Nasz pomysł został oczywiście poddany pod ocenę znajomych, rodziny, przyjaciół. Czy w ogóle ma sens? Czy może chwycić? Czy ceny są akceptowalne?

K.L.: Byli „za” i to przesądziło, że rzuciliście się na głęboką wodę i zamknęliście ostatecznie rozdział korporacyjnych karier?

P.K.: Powoli, spokojnie… Nie mogliśmy sobie pozwolić na taką brawurę. Każdy z nas żyje z kredytem hipotecznym i nie mogliśmy ryzykować bez zabezpieczenia i lądowiska. Toteż przez pierwszy rok budowaliśmy Fun in Design po godzinach pracy i w weekendy. W momencie, kiedy wystartowała strona z aplikacją do projektowania butów, pojawiliśmy się w „Dzień dobry TVN”. No i to była prawdziwa klęska… urodzaju! Liczba zamówień przeszła nasze najśmielsze oczekiwania. Pracowaliśmy jeszcze na etatach, więc słowa „klęska” nie użyłem bez powodu. Nie mogliśmy zapewnić obsługi klienta non stop. Kiedy oni dobijali się poprzez fan page na FB, pisali e-maile… my byliśmy w pracy, na etacie ze stałą pensją. Zorientowaliśmy się wtedy, że w taki sposób na dużą skalę naszego biznesu nie rozkręcimy. No i wahaliśmy się, co z tym fantem zrobić. I tak z tym wahaniem jechaliśmy, jechaliśmy, cały czas szukając jakiegoś wyjścia z sytuacji.

K.L.: Aż wreszcie…

P.K.: Kolejnym naszym krokiem było zgłoszenie się na Startup Fest – byliśmy wtedy na etapie szukania inwestora. Potrzebowaliśmy kogoś, kto zainwestuje w nasz projekt i pieniądze, i know-how. Bo pomysł to jedno, ale też trzeba mieć gotówkę na dalszy jego rozwój. Wiedzieliśmy, kto na SF będzie, jakie środowisko. Szczerze mówiąc poszliśmy tam posypać głowę popiołem, z myślą – przepraszam za wulgaryzm – niech nam zj…. ten pomysł, niech nas przeczołgają. Chcemy zobaczyć, gdzie mamy dziury i co robimy źle, co możemy poprawić. Warto korzystać z takich akcji, to jest przecież darmowy coaching – uczenie się od lepszych i mądrzejszych. Nie byliśmy faworytem i byliśmy jedynym start upem, który miał realny produkt w ofercie. Poszliśmy tam, by dostać po tyłku, a okazało się, że wygraliśmy! Nagrodą była gotówka – 50 tys. zł oraz rozgłos. I w tym momencie właśnie trzeba było sobie zadać te pytania: Czy rzucamy etatową pracę teraz, kiedy mamy już coś na początek, a o naszej marce zrobiło się głośno? Czy może odpuszczamy i zostajemy na etatach. Pamiętam, jak raz wziąłem dzień urlopu i poszedłem do radia opowiadać o Fun in Design. Czułem się z tym źle, bo przecież byłem pracownikiem korporacji, a tu w radiu opowiadam o swojej prywatnej marce. Pomyślałem, że to najwyższy czas , by ostatecznie podjąć decyzję o pójściu całkiem na swoje.

K.L.: Dalej poszło gładko?

P.K.: Mieliśmy pół roku na zbudowanie nowej strony WWW, nowej, lepszej wersji aplikacji do projektowania butów – na to postanowiliśmy przeznaczyć całą wygraną. Mieliśmy więc już finansowe lotnisko, co prawda z krótkim pasem do lądowania, ale było! Po kilku miesiącach udało nam się sfinalizować rozmowy z inwestorem. Pozyskaliśmy fundusze na działania marketingowe i jeszcze lepszą aplikację, która teraz, w marcu, ujrzy światło dzienne. Udało nam się także otworzyć sklep stacjonarny – bez wsparcia inwestora to byłoby niemożliwe. W ciągu trzech lat od kanapowego pomysłu na kartce papieru, dzisiaj jesteśmy rozpoznawalną marką , posiadającą e-sklep, sklep stacjonarny, działający model biznesowy z perspektywą kolejnych sklepów w Polsce i wyjściem za granicę. To nie jest hurraoptymizm, raczej kolejny krok na przemyślanej drodze do budowania swojej firmy.

K.L.: Skąd wiara, że klienci będą chcieli aż tak się zaangażować w budowanie marki?

P.K.: Testem był występ w „Dzień dobry TVN”, po którym zrozumieliśmy, jak duży jest potencjał, nośność tego pomysłu. Polki, które zobaczyły nasz produkt w telewizji – od razu pokochały projektowanie. Nasi fani są bardzo mocno zaangażowani w współtworzenie oferty marki. Na przykład, myśląc o modelach na wiosnę, zrobiliśmy 4 prototypy i wykorzystujemy do ich oceny naszych fanów na FB oraz osoby, które otrzymują od nas newsletter. Dwa najlepsze zostaną wprowadzone, reszta odpadnie. To klient tworzy nasz produkt i chcemy, aby finalnie miał wpływ na to, co znajduje się w ofercie. Tego typu akcje bardzo nam się sprawdzają. Na pewno będziemy je powtarzać. Bo to buduje naszą markę z jasnym komunikatem: „My nie jesteśmy projektantami, designerami. To wy, nasi klienci, jesteście od podejmowania decyzji, co będzie modne”. Chcemy być całkowicie spójni z naszą filozofią tworzenia marki przez klienta, dlatego raz na pół roku sprawdzamy, które modele są najbardziej klikalne i te, które mają najsłabsze wyniki, są usuwane z aplikacji – nie ma sensu ich trzymać. Zależy nam, żeby tożsamość naszej firmy kojarzona była z wolnością. Na naszych butach nie ma logotypów. Nad tym, aby buty były charakterystyczne, pracujemy w inny sposób. Chcemy, aby grały kolorem – i to jest nasz znak rozpoznawczy.

K.L.: A ten sklep stacjonarny – po co on wam? Wasza grupa docelowa jest w internecie. Model e-sklepu dobrze się sprawdził, więc skąd potrzeba bycia w realu?

P.K.: Początkowo nikt z nas nie zakładał, że kiedykolwiek będzie nas stać na sklep stacjonarny. Internet – to miał być główny napęd! Ale taki sklep ma sens w naszym biznesie. Było dużo zapytań, gdzie można buty zobaczyć, przymierzyć, dotknąć. Kanał offline’owy nadal będzie bardzo ważny. Proszę zajrzeć na targi Mustache (niezależnych młodych projektantów), zawsze są tam tłumy, wszystkie pokolenia. Ludzie traktują je jak event, wydarzenie, na którym trzeba się odhaczyć. Bardzo ważny jest tutaj element społeczny, socialny. Chodzimy tam, gdzie jest towarzystwo, do którego należymy, albo chcemy należeć. Dlatego sklepy stacjonarne nadal będą istnieć. To nie przeszkadza wierzyć mi w internet, w miłość Polek do projektowania. Zresztą nasz sklep nie jest zwyczajny – to raczej połączenie showroomu sami do końca nawet nie wiemy z czym. Na 10 sprzedanych par w sklepie stacjonarnym, 8 zostaje tutaj zaprojektowanych. Panie przychodzą i kiedy zobaczą, jakie są możliwości, chcą projektować swoje indywidualne buty. Mówią np: „Chcę takie, jak te po prawej, ale z innym wykończeniem, z inną nitką, z innymi dodatkami”. Te klientki, które były już na stronie, proszą najczęściej o poradę, wsparcie w doborze fasonów i kolorów. Potrzebują potwierdzenia, że ich pierwotny, samodzielny wybór był bardzo dobry i buty będą piękne. Właśnie o to nam chodziło i to działa!

K.L.: W jaki sposób budujecie relacje z klientami?

P.K.: Wiadomo, że każdy zadowolony klient przyprowadzi kolejnego, co wywołuje efekt kuli śniegowej. Bardzo nam się sprawdza marketing szeptany. Zdarza się, że jedna osoba zamówi sobie u nas buty, a cały dział w jej pracy czeka na to, co przyjdzie. Kiedy okazuje się, że buty są fajne, wygodne, to później całe biuro zamawia. Mamy system rekomendacji, który jest dwuskładnikowy: przy zakupie 4. pary klient dostaje 5 proc. zniżki. Za każdą kolejną parę znów punkcik i tym sposobem może dobić do 20 proc. zniżki. Dożywotnio! Bardzo ważne są rekomendacje! Jeżeli nowy klient podczas składania zamówienia wpisze numer telefonu osoby polecającej – ta za każde polecenie otrzymuje 5 proc. zniżki. W ten sposób „ambasador” może dobić nawet do 100 proc. jednorazowej zniżki.

K.L.: Dlaczego numer telefonu, a nie e-mail, który na ogół jest przydatniejszy?

P.K.: Bo numer telefonu osoby, która ci nas poleciła, zwykle jest zapisany w twoim telefonie. Z e-mailem zawsze jest problem – podać prywatny czy służbowy? A telefon zazwyczaj ludzie mają jeden i w tego typu momentach podają swój prywatny. Ten system bardzo nam się sprawdza.

K.L.: Jak się reklamujecie? Z jakich narzędzi marketingowych korzystacie najczęściej?

P.K.: Na początku nie mieliśmy budżetu na reklamę i korzystaliśmy głównie z fan page’a na Facebooku, marketingu szeptanego, a nieco później zaczęliśmy wykorzystywać e-mail marketing i wysyłać newsletter do klientów z naszej bazy, bo nie było to zbyt drogie. W momencie, gdy otrzymaliśmy budżet, zaczęliśmy się bawić w SEM i SEO. Okazało się jednak, że gdy produktu nie opiera się tylko i wyłącznie na atrakcyjnej cenie (czytaj, nie jesteś portalem wyprzedażowym), najważniejsza jest świadomość marki. Gdy nie ma kampanii wprowadzącej markę na rynek, bardzo trudno promować ją w internecie. Gdy nie ma świadomości marki i rozpoznawalnego logotypu, zrobienie kampanii banerowej mija się z celem. Klikalność tego typu działań jest bardzo niska, bo nikt marki nie kojarzy. Postawiliśmy na budowanie marki działaniami PR-owym i wspomaganie tego działaniami marketingowymi. Od jakiegoś czasu pracujemy na kampaniach adWord i display. Stawiamy także na remarketing, czyli komunikat do osób, które weszły na naszą stronę, ale nic nie kupiły. Wtedy na innych portalach, które odwiedzają, pojawiają im się nasze banery. W przypadku gdy zamówienie jest w koszyku, ale nie zostało złożone, wysyłamy e-maila z linkiem projektu i zachętą do ukończenia zamówienia. Taki model dobrze działa. Krótko mówiąc, stawiamy na budowanie zasięgu PR-em, a dopiero osoby skomunikowane z marką spotykają się z naszymi działaniami marketingowymi.

K.L.: A blogi modowe?

P.K.: W przypadku każdego małego biznesu najważniejsze jest, czy klient jest w stanie już dzisiaj, teraz, zaraz zostawić właścicielowi pieniądze. Wydane pieniądze mają przyprowadzić kolejne i to też teraz, a nie w przyszłości. Zdarza nam się zapraszać do współpracy znane osoby, ale muszą być spełnione konkretne warunki. Zależy nam, aby każda osoba z nami współpracująca była całkowicie spójna z przekazem naszej marki – barwna, kolorowa. Z kolei wszystkie działania muszą być skierowane do naszej grupy docelowej, tej, która u nas kupuje. Ostatnio współpracowaliśmy z Basią Kurdej-Szatan, co zostało bardzo dobrze odebrane. Informacja, że Basia sama zaprojektowała sobie kolorowe sztyblety, pojawiła się nawet na pierwszej stronie Onetu. Na otwarciu butiku był u nas Marek Raczkowski – na okładce „Przekroju” wystąpił w butach własnego projektu. Nasi klienci, głównie kobiety 30+ ze średnich i największych miast Polski, kojarzą te osoby, czytają Onet i popularne tytuły prasowe. Po tym wprowadzeniu odpowiem na pytanie: owszem, zdarzało nam się współpracować z blogerkami, ale efekty nie okazały się zadowalające. Czytelniczki blogów modowych to osoby, które będą kupować u nas za około 5 lat. Zasięg udało się nam zbudować, ruch na stronie był naprawdę duży, ale w żaden sposób nie przełożyło się to na wzrost sprzedaży. Toteż, chociaż wydawałoby się to naturalnym wyborem, raczej nie zabiegamy o względy blogerów. To nam się po prostu nie przekłada na szybką, realną sprzedaż.

K.L.: Na co trzeba zwrócić uwagę, oddając klientowi możliwość współtworzenia produktu?

P.K.: W przypadku produktów projektowanych za pośrednictwem strony internetowej bardzo ważna jest korelacja wyobraźni klienta z tym, co widzi na ekranie komputera. Inaczej istnieje duże ryzyko, że projektowanie zostanie tylko zabawą; w najgorszym przypadku wraz z odbiorem zamówionego produktu pojawi się rozczarowanie i klient porzuci markę. Nasza pierwsza wersja aplikacji do projektowania przypominała komiks. But, który widział klient, był po prostu rysunkiem i trzeba było mieć dużą wyobraźnię, żeby zobaczyć w tym rysunku finalny produkt fun in design. Dotyczyło to zarówno kształtu prezentowanych modeli butów, jak i dobieranych kolorów skór. Aktualna wersja aplikacji umożliwia zobaczenie kształtu buta już na etapie jego projektowania. Poprawiliśmy zarówno kreskę, jak i tekstury – kolory i desenie wybieranych skór. Dodaliśmy drugi rzut tak, żeby klient mógł zobaczyć projekt swojego buta również od tyłu. Dzięki temu zabiegowi odnotowaliśmy znaczący wzrost poziomu składanych zamówień. Teraz kończymy prace nad trzecią wersją aplikacji. Postawiliśmy sobie jasny cel: projekt oglądany przez klienta ma wyglądać dokładnie tak, jak prawdziwe, produkowane przez nas buty. Najmocniejszą stroną nowej aplikacji będzie dokładność prezentacji rodzajów i kolorów skór i to, że będzie w formacie 3D. But będzie widoczny z każdej strony. Podsumowując: najważniejsze jest rzetelne spełnienie obietnicy danej klientowi.

K.L.: Jaki potencjał w Polsce mają marki, które są współtworzone lub tworzone przez klientów? I dlaczego ludzie lubią się w takie produkty angażować?

P.K.: Wydaje mi się, że bardzo duży, szczególnie w branży modowej. Po okresie zachwytu zachodnimi sieciówkami pojawiło się zapotrzebowanie na unikatowość, indywidualizm. W ostatnich latach niczym grzyby po deszczu wyrosły różne przedsięwzięcia odzieżowe. Osoby, które mimo chęci nie mogą sobie pozwolić na stworzenie własnej marki, coraz chętniej angażują się w życie takich projektów. Dotyczy to zarówno świata rzeczywistego, jak i social mediów. One pragną być ambasadorami marki i wpływać na ofertę produktową. Tak jak już wspomniałem, przygotowując się do sezonu wiosennego, zapytaliśmy naszych klientów i fanów, które z zaprezentowanych prototypów najchętniej widzieliby w naszej ofercie. Odzew z ich strony był większy, niż się spodziewaliśmy. Dlaczego ludzie lubią się w takie rzeczy angażować? Bo chcą mieć realny wpływ na rzeczywistość wokół nich. Na rynku pracy okrzepło pokolenie Y, które granicę pomiędzy życiem prywatnym a zawodowym przesunęło zdecydowanie na korzyść tego pierwszego. Poświęcają coraz więcej czasu na realizację własnych pasji, pielęgnowanie indywidualizmu. Coraz więcej takich osób angażuje się w różne przedsięwzięcia. Tworzą własne projekty, albo wspierają te, które lubią najbardziej. 

K.L.: Bardzo dziękuję za inspirującą rozmowę.

 

ARTYKUŁ Z WYDANIA DRUKOWANEGO

 
 

Karolina Liberka

 

Serwis wykorzystuje pliki cookies w celu ułatwienia Państwu korzystania z naszych stron, a także w celach statystycznych i reklamowych.
Ustawienia dotyczące zapisywania przez stronę plików cookies możecie Państwo sprawdzić i zmienić w ustawieniach używanej przeglądarki.

Wiem, Zamknij