Start MwP Najszybciej jak można
Drukuj

Najszybciej jak można

Tadeusz Żórawski

Ilustracja do artykułu z wydania drukowanego MwP: Najszybciej jak można

Jak zmieniają się klienci pod wpływem nowych technologii i mediów cyfrowych? Jak zmienia się proces podejmowania decyzji i jak zmienia się psychologia konsumenta? I najważniejsze – jak to wykorzystać?

Od zmian nie ma odwrotu. Jeśli pokaże się coś klientowi i klient to polubi, zaczyna tego oczekiwać jako standardu, coraz taniej i coraz szybciej. Tak dzieje się w business-to-business i w business-to-consumer. Technologia rozwija się bardzo szybko. Co półtora roku podwaja się moc obliczeniowa urządzeń cyfrowych na świecie. Ale nie zmienia się jedno – ciągle decyzje podejmuje człowiek. Cuda techniki znajdują nabywców tylko wtedy, jeśli ludzie uznają je za przydatne, pomocne, ułatwiające życie.

Jak myślą klienci

Gerald Zaltman napisał w książce „Jak myślą klienci”, że na świecie 80 proc. nowych produktów ponosi klęskę rynkową już w pierwszym roku swojego istnienia. Czy wytwarzają je ludzie bez inwencji? Nie, po prostu często koncentrują się jedynie na technologii, a do sukcesu rynkowego potrzebne jest to, żeby skupić się na człowieku i jego wyborach, nie na technice.

Jeden z najlepiej zarabiających trenerów sprzedawców, Jeffrey Gitomer, powiedział: „Ludzie nienawidzą, kiedy im się coś sprzedaje… ale uwielbiają kupować!”. Widać to w handlu zarówno tradycyjnym – kiedy klient rozglądający się po sklepie, pod wpływem interakcji ze sprzedawcą zamiast kupować… wychodzi ze sklepu, jak i w handlu internetowym. Część e-commerce już teraz bardzo trafnie wykorzystuje to zjawisko, ucząc się, w jaki sposób wywierać wpływ na konsumentów – ale część z nich, niestety, uczy się na błędach. Tymczasem błędy kosztują i popełniając je, działając teraz bez znajomości psychologii konsumentów, można spowolnić swój wzrost albo wręcz wypaść z rynku. Aby omyłek uniknąć, warto sięgnąć do wiedzy osób, które zajmują się tym na co dzień.

W świecie cyfrowym zachodzi u konsumentów (czyli u nas, u wszystkich ludzi korzystających na co dzień z komputerów, tabletów, smartfonów i internetu) kilka procesów zmian. Aby je lepiej zapamiętać, określiłem je akronimem AMIBA od angielskich słów, o których znaczeniu poniżej.

Rozszyfrowanie akronimu
A – jak AD(H)D

Co to jest ADHD, wie już prawie każdy, natomiast ADD to Attention Deficit Disorder – deficyt zasobów uwagowych, niemożność skupienia na czymś uwagi przez dłuższy czas, trudności z koncentracją. Nadmiar bodźców, to że coraz więcej się dzieje w każdym dniu i godzinie, coraz większe możliwości techniczne bycia w kontakcie ze wszystkimi i robienia interesujących rzeczy dzięki technice powodują, że nie jesteśmy w stanie często skupić się na jednej czynności. Co kilka minut – jedni naukowcy twierdzą, że co trzy i pół, inni, że co pięć lub siedem (zależy to od człowieka i sytuacji, w jakiej się znajduje) nasze myśli uciekają od chwili obecnej. Tak jak procesory komputerów stosują przerwania, tak my też sprawdzamy telefon, pocztę, serwisy społecznościowe, powiadomienia...

 

 

ARTYKUŁ Z WYDANIA DRUKOWANEGO

 

Z pełną wersją artykułu można zapoznać się
w drukowanej wersji naszego miesięcznika: Zamów prenumeratę drukowanego miesięcznika Marketing w Praktyce

 

Tadeusz Żórawski, prezes Universal McCann.
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 

Serwis wykorzystuje pliki cookies w celu ułatwienia Państwu korzystania z naszych stron, a także w celach statystycznych i reklamowych.
Ustawienia dotyczące zapisywania przez stronę plików cookies możecie Państwo sprawdzić i zmienić w ustawieniach używanej przeglądarki.

Wiem, Zamknij