Kontakt sprzedażowy w minutę

Bartosz Malinowski

Marketing w Praktyce / Analizy

Potencjalni klienci konwertują nawet dziewięć razy częściej, jeśli firma kontaktuje się z nimi w ciągu pierwszych 5 minut. Niestety robi tak zaledwie znikoma ilość sprzedawców. Aż trzy czwarte leadów jest w ogóle ignorowana, a średnia szybkość kontaktu z leadem to aż dwie doby. To mnóstwo czasu, aby potencjalny klient zrezygnował lub wybrał konkurencję. Czy voiceboty mogą go zatrzymać?

Wskaźnik szybkości odpowiedzi potencjalnym klientom, tzw. speed to lead, mierzy ilość czasu, która upływa od momentu zgłoszenia przez lead chęci kontaktu, do momentu, w którym ktoś się z nim kontaktuje. Wskaźnik ten ma kluczowe znaczenie dla poziomu konwersji, czyli ilości podpisanych kontraktów lub zrealizowanych zakupów online. Badania InsideSales pokazują, że handlowiec, który dotrze do leada jako pierwszy, zamyka 35–50 proc. transakcji, a szansa podpisania umowy rośnie dziewięciokrotnie, jeśli firma dociera do nich w ciągu pierwszych 5 minut. Niestety, w przypadku większości firm wskaźniki te są poniżej optymalnego poziomu. Średnia szybkość kontaktu z leadem to blisko dwie doby, a 73 proc. potencjalnych zapytań jest ignorowana – wynika z badań Forbes. To mnóstwo czasu, aby lead się ochłodził, zmienił zdanie lub wybrał usługę konkurencji.

Kontakt w minutę

Długi czas oczekiwania przez potencjalnego klienta to główny powód, dla którego nowe leady wypadają z lejka sprzedażowego. Aby temu zapobiec, można wykorzystać technologię automatyzacji, która umożliwia natychmiastowy kontakt z leadem i skłania do podjęcia działania. Voicebot kontaktuje się z leadem minutę po tym, gdy ten kliknie reklamę online, wyśle zapytanie ofertowe lub zostanie zakwalifikowany jako potencjalny klient.

Voicebot nie potrzebuje urlopu, przerwy obiadowej czy nagłego zwolnienia lekarskiego. Z jego pomocą można przetwarzać leady 24 godziny na dobę, przez cały rok. A automatyzacja wstępnej kwalifikacji leadów pozwala na ich szybkie przetwarzanie bez ryzyka pogorszenia się jakości całego procesu. Co ważne, voiceboty nie pozbawiają ludzi pracy, tylko wykonują za nich żmudne, powtarzalne i nielubiane zadania.

Jakość, a nie ilość

Właściwy proces kwalifikacji leadów to prawdziwy fundament każdej udanej sprzedaży. Jak wynika z badań Marketing Sherpa, sprzedawcy marnują 73 proc. czasu na potencjalnych klientów o niskiej jakości,  podczas gdy ci właściwi zdążą zrezygnować lub odejść do konkurencji. A aż 50 proc. leadów nie pasuje do firmy, przez co i tak nic kupią, gdyż zostali albo źle dobrani, albo niewłaściwie zakwalifikowani. Aby mieć pewność, że firma koncentruje się na odpowiedniej grupie potencjalnych klientów, leady o niskiej jakości powinny być przefiltrowane już na samym początku lub po prostu nie powinny trafić z działu marketingu do sprzedaży. Jak wynika z danych Apifonica, wstępna kwalifikacja jednego leadu zajmuje sprzedawcy średnio 7 minut, a przy dużej ilości potencjalnych klientów w bazie proces ten potrafi pochłonąć bardzo dużo czasu.

Automatyzując ten proces, sprzedawcy mogą przeznaczyć więcej uwagi na faktyczną sprzedaż i istotnie ograniczyć rozmowy z niewłaściwymi prospektami. 

Automatyzacja kwalifikacji leadów

W trakcie wstępnej kwalifikacji voicebot zbiera dane o leadzie i umieszcza je w systemie CRM, zapewniając sprzedawcom komplet informacji. Dzięki automatyzacji firmy mogą przetestować nowe kanały marketingowe bez żadnego ryzyka. Nawet potencjalnie słabe kanały mogą być interesujące, ponieważ to voicebot wykona za zespół sprzedaży całą żmudną pracę. Voicebot pozwala w szybki i łatwy sposób uruchamiać nowe produkty oraz testy A/B.

W przeciwieństwie do ludzi, voicebot ma nieograniczone możliwości w zakresie dzwonienia i natychmiast dociera do dużej liczby odbiorców. Co więcej, w przeciwieństwie do ludzi, zawsze trzyma się scenariusza, dostarcza o wiele lepsze zaplecze do analizy danych, ich optymalizacji oraz zapewnienia klientom jednolitych doświadczeń.

Jak to działa w praktyce

Foxfort, jako globalna platforma e-learningowa oferuje różnorodne kursy online. W ciągu ostatniej dekady skorzystało z jej usług ponad milion studentów z całego świata. Platforma zdecydowała się sięgnąć po technologię automatyzacji sprzedaży.

Już w czasie kampanii pilotażowej voicebot  z Apifonica wykrył ponad 2500 błędnych lub niewłaściwych numerów telefonów w bazie klienta. Zamiast marnować czas na próby kontaktu, dział telemarketingu mógł skupić się na już zakwalifikowanych leadach, zwiększając tym samym wewnętrzny współczynnik kwalifikacji. Z naszych danych wynika, że nasze voiceboty dotarły do 75 proc. potencjalnych klientów, a 62 proc. zostało zakwalifikowane jako dobre leady i przypisane do sprzedawców.

Voiceboty zapobiegły realizacji 38 proc. niepotrzebnych połączeń. To pozwoliło klientowi zaoszczędzić setki godzin pracy jego handlowców, z której i tak nie byłoby żadnej sprzedaży.

Bartosz Malinowski, head of voicebot department w firmie APIFONICA.com