Większość marketerów działa na rynkach profesonalnych i komunikuje się z klientem biznesowym. Na pewno nie ułatwia im życia fakt, że w każdym sektorze B2B marketing jest w zasadzie odmienny. W różnym też stopniu marketerzy B2B są w stanie wykorzystywać e-rewolucję technologiczną. Inaczej wygląda to w przypadku firm IT, inaczej w odniesieniu do producentów kosmetyków, butów, żywności czy operatorów elektrowni, wodociągów i telefonii komórkowej.

Warsztaty, które proponujemy, prowadzą prosto do nowoczesnego marketingu B2B. Są ukierunkowane na aktualizację praktycznej wiedzy, by nadążać za trendami, które na naszych oczach zmieniają rynek biznesowy. Nowe umiejętności zaprocentują sprawniejszym pozyskiwaniem leadów, szybszym zamykaniem sprzedaży i całym szeregiem nowych kontaktów prowadzących do finalizowania transakcji. Wartością samą w sobie jest także i to, że warsztaty prowadzi aktywny zawodowo ekspert-marketer B2B z kilkunastoletnim doświadczeniem we wdrażaniu w firmach marketingowego know-how.

Ważnym składnikiem warsztatów dla marketerów B2B są gry symulacyjne. Pierwszy dzień poświęcony jest treningowi z zakresu pogłębienia relacji z obecnymi klientami. Drugi natomiast pozyskiwaniu nowych grup klientów.

1. Rewolucja technologiczna – jak ją maksymalnie wykorzystać w marketingu B2B (także w tradycyjnych sektorach ukierunkowanych na relacje)

• Wprowadzający incentive – sztuka empatii i budowania relacji na rynku business to business
• Modele komunikacji firm – od klienta masowego poprzez marketing ukierunkowany do zarządzania relacjami z kluczową grupą nabywców
• Zmierzch narzędzi ATL i BTL - wypieranych przez techniki POE, marketing automation, lead generation i konieczność tworzenia pogłębionych relacji (system 7R)
• Wyzwania dla tradycyjnych narzędzi marketingowych - wypieranych na rynku biznesowym przez content marketing, programy afiliacyjne i inne nowe sposoby komunikacji

W tej części warsztatów, po rozpoczynającej ją grze zorientowanej na marketing relacji, poznamy najnowsze trendy i kluczowe czynniki zmieniające tradycyjne narzędzia B2B, będą również krótkie filmy obrazowo ilustrujące aktualne trendy.

2. Symulacyjna gra strategiczna KEY ACCOUNT MANAGEMENT

To emocjonująca kilkugodzinna batalia, której celem jest dobór narzędzi komunikacji marketingowej B2B, wykorzystywanych do kontaktów z kluczowymi klientami. Podzieleni na kilka zespołów, konkurować będziemy na symulowanym rynku, łącząc narzędzia marketingowe ze sprzedażowymi - co pozwoli także lepiej zrozumieć optykę i punkt widzenia dyrektorów sprzedaży, współpracujących z marketerami B2B.

• Etap 1 gry - plan sprzedaży i gromadzenie informacji o potrzebach klientów
• Etap 2 gry – opracowywanie ofert i rywalizacja w marketingu przetargowym
• Etap 3 gry – marketing aukcyjny, raportowanie, KPI i feedback
• Etap końcowy rywalizacji: wyznaczenie Marketing ROI działań B2B

Podobnie jak piloci samolotów uczą się umiejętności na symulatorach, tak samo marketerzy B2B na symulowanym rynku będą mogli sprawdzić swoje zdolności - dla zwycięskiego zespołu atrakcyjne nagrody, dla pozostałych – pocieszenia.

3. Zwycięskie strategie B2B - podsumowanie gry i dnia pierwszego

• Jak umiejętnie tworzyć wartości dla klientów i koncentrować się na kluczowej grupie nabywców
• Jak wykorzystywać marketing intelligence i systemy wymiany informacji (w tym CRM) w celu podniesienia trafności wydatkowania budżetu marketingowego
• Jakie są czynniki tworzenia przewagi konkurencyjnej na rynku B2B i kluczowe różnice w stosunku do rynków B2C

Po przeglądzie i analizie strategii zespołów z gry symulacyjnej porównamy je ze zwycięskimi strategiami firm B2B z różnych rynków i stron świata; taka symulacja rynkowa jest przydatna nie tylko dla uczestników z firm działających w modelu przetargowym, ale także dla wszystkich marketerów pragnących rozwijać się zawodowo, także tych zmierzających w kierunku sprzedaży strategicznej.

1. Kompetencje zawodowe marketerów – jakie umiejętności należy rozwijać, aby osiągnąć sukces

• Role w zespole marketingu B2B – ze szczególnym uwzględnieniem kreatorów rozwiązań, organizatorów oraz perfekcjonistów
• Myślenie lateralne – jak wykorzystać indywidualny potencjał
• Dyscyplina i konsekwencja – rozwijanie talentu wdrożeniowego w codziennej pracy

Drugi dzień rozpoczniemy od oceny potencjału i ścieżki rozwoju każdego z uczestników za pomocą trzech testów diagnozujących kompetencje, które warto rozwijać; omówimy także sposoby działania marketerów, którzy na rynku B2B odnieśli imponujące sukcesy.

2. Praktyczne planowanie kampanii komunikacji B2B

• Ocena narzędzi wykorzystywanych do komunikacji przez uczestników szkolenia – interaktywny quiz
• Powiązania strategii komunikacji marketingowej B2B ze strategiami biznesowymi – ukierunkowanie na relacje, nowe leady, cross-selling i nowe projekty
• Strategiczne uwarunkowania komunikacji B2B – pozycja rynkowa i pozycjonowanie (mapa percepcji) na tle konkurencji
• Nowy system planowania budżetu na komunikację z klientami biznesowymi – model POE z uwzględnieniem komunikacji off- i online

W tej części warsztatów będziemy wykorzystywać tablice marketingowe – dashboards - oraz przydatne w codziennej pracy narzędzia w Excelu.

3. Tradycyjne narzędzia Paid & Owned w nowej odsłonie – jak lepiej wykorzystywać sprawdzone rozwiązania

• Komunikacja ATL offline (magazyny branżowe i inne media) na rynku B2B – kiedy jeszcze się sprawdza
• Tradycyjne narzędzia wsparcia sprzedaży i nowe sposoby ich wykorzystania - m.in. upominki kreujące wartość
• Materiały BTL i wsparcia sprzedaży - ich ewolucja od marketingu katalogowo-treściowego po nowoczesny content marketing

To moment na przegląd narzędzi płatnych i mediów własnych w odsłonie tradycyjnej i nowoczesnej – z wykorzystaniem kart narzędzi content marketingowych oraz sposobami mierzenia ich efektywności.

4. Kształtowanie opinii (narzędzia Earned) na rynku B2B – w ujęciu tradycyjnym i nowoczesnym

• Umiejętność kreowania wartości w marketingu szeptanym
• Monitorowanie opinii o firmie i produkcie w internecie – kiedy i w które narzędzia warto inwestować
• Tworzenie wizerunku firmy w sieci z myślą o klientach biznesowych

W tej części szkolenia zapoznamy się z nowoczesnymi aplikacjami umożliwiającymi monitorowanie i kreowanie opinii firm B2B w internecie w zależności od rynków, na których działamy.

5. Event marketing i innowacyjne wykorzystanie targów

• Eventy własne, eventy zewnętrzne, targi i wydarzenia specjalne – jak je planować, aby zapewnić zwrot z inwestycji
• Nowe metody mierzenia skuteczności i efektywności eventów i targów
• Powiązanie eventów i targów z innymi narzędziami marketingu i sprzedaży B2B – konwersja na leady, utrzymywanie kontaktów poprzez e-mail marketing i media społecznościowe

W części poświęconej event marketingowi i targom wykorzystane zostaną specjalne kalkulatory w Excelu do planowania i oceny efektywności – wszyscy uczestnicy otrzymają je na własność.

6. Kampanie digital (Paid & Owned): nowe myślenie o marketingu B2B - od roli kosztowej do kreowania sprzedaży

• Pozyskiwanie leadów – całkowice nowe zadanie marketingu B2B dające możliwość kreowania wartości firmy i potencjału sprzedaży
• Leady off- i online – wizytówki i zbieranie danych w kontaktach bezpośrednich; landing pages i pozyskiwanie danych z internetu
• Budżet na działania digital w B2B – jak go efektywniej wykorzystywać
• Marketerzy B2B w roku 2020 – jak zmienią się trendy rynkowe, w jakie narzędzia warto inwestować, jak wygrać w rewolucji technologicznej

W ostatniej części warsztatów poza prezentacją możliwości nowoczesnych narzędzi digitalowych omówimy najważniejsze dla przyszłości marketingu B2B trendy, m.in.: 360° marketing i Big Data.

• doboru odpowiednich narzędzi komunikacyjnych B2B budujących sprzedaż oraz pogłębione relacje z klientami,
• opracowywania planów strategii komunikacji powiązanej z planem sprzedaży,
• oceny potencjału klientów i optymalizacji narzędzi komunikacyjnych oraz ich doboru w zależności od aktualnej sytuacji rynkowej,
• dopasowania kanałów komunikacji do różnych segmentów klientów B2B,
• oceny efektywności działań komunikacyjnych i ich przełożenia na cele firmy oraz długofalową wartość z inwestycji marketingowych.

• Gry symulacyjne z komunikacji na rynku B2B w Polsce
• Pogłębione analizy rynkowych case studies
• Prezentacje graficzne i wideo najważniejszych narzędzi
• Testy indywidualnych kompetencji marketingowych
• Narzędzia i kalkulatory w Excelu do wykorzystania w codziennej pracy
• E-booki pogłębiające wiedzę i umiejętności trenowane podczas warsztatów
• Learning by doing (analiza wskaźników wygenerowanych w grze strategicznej)