Na nowe szkolenie przygotowane przez Michała Dziekońskiego, jednego z najlepszych w Polsce ekspertów ds. rynku, sprzedaży i controllingu zapraszamy przede wszystkim specjalistów odpowiedzialnych za sprzedaż i marketing w przedsiębiorstwach oraz menedżerów produktu, szefów działów sprzedaży, specjalistów zajmujących się badaniami rynkowymi i analizą konkurencji w firmach i agencjach reklamowych.

1. Jak możemy podzielić i szczegółowo analizować klientów B2C:

• Dlaczego wyróżniamy aż kilkadziesiąt segmentów polskich konsumentów. Ich charakterystyka
• Ocena rynkowa wartości poszczególnych segmentów, dopasowanie do nich produktów i usług
• Rywalizacja w zespołach o uzyskanie klienta jak najwyższej wartości
• Rozpoznanie postaw i zachowań grup z różnych segmentów

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE I ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:

symulacyjna gra marketingowa - ćwiczenie inteligencji analitycznej na realnych danych rynkowych, karty segmentów rynku, instrumenty analityczne do określania potencjału danego segmentu rynku.

2. Dlaczego i w jaki sposób należy stale mierzyć zachowania nabywców. Źródła informacji wewnętrzne i zewnętrzne

• Okazjonalne mierzenie zachowań klientów – badania marketingowe
• Śledzenie zmian rynkowych, monitorowanie mody, trendów społecznych
• Mierzenie satysfakcji klientów - cykliczne i ciągłe
• Monitorowanie standardów obsługi klienta
• Monitoring zachowań klientów w internecie

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE:

przykłady best practices, prezentacja gotowych zestawów narzędzi do monitorowania zachowań klientów.

3. Oceny wartości klientów na rynkach B2B i B2C

• Mierzenie wartości w cyklu życia klientów
• Oceny klientów na podstawie informacji z baz danych
• Segmentacje klientów B2B
• Pomiar lojalności i retencji klientów

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE I ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:

prezentacja i zastosowanie gotowych do użycia arkuszy kalkulacyjnych do monitoringu wskaźników, case studies z zakresu mierzenia wybranych wskaźników.

4. Monitorowanie trendów rynkowych i dopasowywanie do nich strategii marketingowej

• Przegląd najważniejszych światowych trendów w zakresie zachowań klientów
• Jak zmiany w otoczeniu wpływają na zarządzanie markami i produktami
• Wpływ trendów na strategię marketingową – praktyczne narzędzie analityczne
• Na tropie customer insights – jak wykorzystać wiedzę o trendach do identyfikowania ukrytych potrzeb klientów
• Wnioski i rekomendacjami dla uczestników po pierwszym dniu warsztatów

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE I ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:

zastosowanie arkuszy trendów i mikrotrendów, posługiwanie się gotowymi arkuszami kalkulacyjnymi do tworzenia planów i strategii marketingowych, prezentacja najnowszych trendów - materiały zdjęciowe i filmowe.

1. Ćwiczenia interakcyjne: Jak posługiwać się narzędziami do analizy konkurencji

• Wykorzystanie danych ze źródeł wtórnych: przeczesywanie internetu i techniki wywiadu konkurencyjnego
• Jak zdobywać od klientów informacje o konkurencji
• Wykorzystanie badań ilościowych do mierzenia zachowań bezpośrednich konkurentów
• Metody jakościowe i projekcyjne
• Jak prowadzić monitoring internetu, by stał się niewyczerpanym źródłem informacji o konkurencji

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE I ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:

wykorzystanie kart badań, prezentacja i praktyczne zastosowanie narzędzi do śledzenia i monitorowania konkurencji

2. Wybrane metody analizowania sytuacji bezpośrednich konkurentów:

• Budowanie map grup konkurencyjnych i map pozycjonowania
• Ocena układu sił w sektorze i wykorzystanie tej wiedzy do tworzenia strategii wyróżniającej na tle konkurencji
• Szacowanie kluczowych czynników sukcesu na tle konkurencji – jak szacować konkurencyjność swojego produktu
• Wykorzystanie analizy konkurencji do budowania podstaw nowej własnej strategii marketingowej

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE I ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:

jak wykorzystywać arkusze kalkulacyjne do tworzenia planów i strategii marketingowych.

3. Case studies - analizy wskaźników marketingowych strategii realizowanych przez konkurencję

• Źródła informacji o wynikach konkurencji: raporty z badań, rankingi i listy, raporty giełdowe, Monitor B i inne, monitoring internetu
• Ocena kluczowych wskaźników finansowych: EBIT, EBIT%, dynamika sprzedaży i inne
• Ocena i wykorzystanie wskaźników efektywnościowych: sprzedaż na jednego zatrudnionego, sprzedaż na powierzchnię sprzedaży, indeksy cenowe i inne
• Wykorzystanie metody wskaźnikowej do porównań i audytu zachowań konkurencji

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE I ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:

wskaźniki porównawcze z konkurencją – zastosowanie i wybrane case studies, analiza porównawcza wskaźników branżowych dla wybranych sektorów.

4. Jak tworzyć i wdrażać proaktywne strategie marketingowe na podstawie zebranej wiedzy o zachowaniach konkurencji:

• Inspirujące przykłady firm, których strategie marketingowe bazowały na błędach popełnionych przez konkurencję
• Aktualnie kluczowe strategie konkurencji na rynku i ich wykorzystanie
• Przełożenie strategii konkurencji na działania taktyczno - operacyjne i kampanie marketingowe
  • Podsumowanie zajęć:
  • mapa wdrażania działań i wskaźniki KPI
  • wprowadzanie w życie proaktywnych strategii marketingowych

NARZĘDZIA SZKOLENIOWE I ĆWICZENIA PRAKTYCZNE:

prezentacja najlepszych i najgorszych przykładów strategii konkurencji, zastosowanie gotowych narzędzi do monitorowania KPI na tle konkurentów.

• przygotowania i samodzielnego przeprowadzenia analizy konkurencji i zachowań klientów na rynkach B2B i B2C z uwzględnieniem wpływu internetu i nowoczesnych technologii
• prowadzenia stałego monitoringu konkurencji i zachowań klientów (biały wywiad, badania desk research, badania field research, badania w internecie)
• wiarygodnej oceny jakości zebranych danych i ich poprawnej weryfikacji
• określania nisz rynkowych wartych zagospodarowania i tworzenia nowych segmentów konsumentów
• wykorzystywania analizy do wprowadzania istotnych zmian w istniejącej strategii marketingowej oraz budowania podstaw nowej strategii
• stosowania segmentacji geodemograficznej, segmentacji behawioralnej i innych rozwiązań w zakresie zarządzania bazą klientów B2C i B2B