Start MwP Czas na biznes subskrypcyjny?
Drukuj

Czas na biznes subskrypcyjny?

Paweł Lipiec

Czas na biznes subskrypcyjny?

Kluczem do zrozumienia takiego typu rynku jest zmiana podejścia do zakupów. Należy zrozumieć, że bez względu na to, czy kupuję w tym modelu wino, kosmetyki czy dietę 1000 kalorii, to koniec końców płacę nie tyle za towar, ile za… styl życia.

Zakupy subskrypcyjne to wyjątkowo ciekawa forma e-handlu. Dla kupującego to możliwość otrzymywania określonego towaru na przykład co miesiąc, a dla sprzedawcy większa pewność obrotów w najbliższym czasie. Tych zalet nie daje żaden, nawet stabilny sklep w tradycyjnej formie.

W subskrypcji kupujesz lifestyle

Kluczem do zrozumienia tego nowego typu rynku jest zmiana podejścia do zakupów. Należy zrozumieć, że bez względu na to, czy kupuję w tym modelu kosmetyki czy dietę 1000 kalorii, to koniec końców płacę nie tyle za towar, ile za… styl życia.

Wydanie kilkudziesięciu złotych co miesiąc na określoną kategorię towarów czy usług nadal stanowi dla Polaków pewien problem. Po pierwsze, jest to długoterminowe zobowiązanie, a w Polsce nadal żyjemy z dnia na dzień, z miesiąca na miesiąc. Po wtóre, nadal stosunkowo niewielka grupa konsumentów może sobie pozwolić na regularne kupowanie produktów z górnej półki.

Na pytanie o wrażliwość cenową klienta Maciej Wernicki z HopBox.pl odpowiada:
– To jest kolejne wyzwanie, przed którym stoimy. Kluczowym elementem w kwestiach zakupów wciąż najczęściej jest cena. A jednak postępująca powoli piwna rewolucja pokazuje, że kupujący zmieniają swoje nastawienie. Jest coraz większa moda na browary rzemieślnicze. Rozmawiałem ostatnio z jednym – wyprodukowali ponad 6000 butelek jednego rodzaju piwa i całość została sprzedana w… kilka godzin.

Zalety i wyzwania

Jedną z najważniejszych barier rozwoju tego biznesu są płatności. Brakuje rozwiązań technologicznych umożliwiających sensowne załatwienie problemu rekurencyjnych opłat. Jeszcze do niedawna oparcie modelu biznesowego na takim rodzaju zobowiązań było technicznie niemożliwe. Dziś nadal najwygodniejszą i najsprawniejszą formą powtarzalnych płatności są karty płatnicze. Problem w tym, że Polacy boją się płacenia kartą w sieci bardziej niż diabeł wody święconej. Polacy tego nie lubią, nie ufają…

– Z uwagi na to, że byliśmy prekursorem modelu subskrypcyjnego w Polsce, musieliśmy się w jakiś sposób dostosować do oczekiwań klientów i trochę ich edukować. Urozmaiciliśmy więc ofertę o pakiety 3‑ i 6-miesięczne, za które można zapłacić raz z góry. Takie dostosowanie się wynika z małej świadomości Polaków w zakresie kart kredytowych, a te właśnie są wymagane przy subskrypcji. Część klientów woli świadomie dokonać jednorazowej płatności przelewem niż użyć karty kredytowej – mówi Marta Żukowska z beGLOSSY.

Niestety nadal za zakupy w sieci wolimy płacić gotówką, przy odbiorze. Albo nawet biec na pocztę, żeby tam dokonać przelewu. Wbrew pozorom płatności na poczcie wolą nie tylko starsi ludzie, co może dziwić, ale jest faktem. Jeśli już wybieramy płatność online, to w zdecydowanej większości są to tzw. pay-by-linki, czyli ten mechanizm, który po kliknięciu w logo danego banku przenosi klienta do strony logowania, a następnie do wypełnionego formularza przelewu. Płatności kartowe, mimo że szybsze i wygodniejsze, nie zyskały w naszym kraju popularności.

Początki zawsze są trudne

W początkowym etapie rozwoju, kiedy liczba zamówień nie jest jeszcze duża, pewnym problemem dla firmy zajmującej się e-handlem subskrypcyjnym może być osiągnięcie rentowności. Kupujący będą oczekiwać, że w takim modelu sprzedaży (zwłaszcza w sieci) ceny będą niższe niż przy zakupach w innych sklepach. Z drugiej strony właścicielowi sklepu trudno przy małej skali negocjować atrakcyjne ceny zakupu towarów.

– Bardzo ważnym aspektem były kwestie prawne – polskie prawo dotyczące handlu alkoholem pochodzi z lat 80., kiedy nikt nie przewidywał tak dziwnego tworu, jak internet. Istnieje wiele sklepów internetowych oferujących alkohol, które, tak jak Hopbox, muszą starać się spełniać wszelkie wymogi dotyczące ograniczeń w dostępie do alkoholu dla nieletnich. Obecnie spełniamy wszelkie formalne wymogi, jednak kibicujemy rządzącym, aby ustawodawstwo zostało w tym zakresie szybko znowelizowane – mówi Maciej Wernicki z HopBox.pl.

Przy dobrze prowadzonej komunikacji z klientami i dobrych produktach można zdecydowanie łatwiej niż w tradycyjnym modelu sprzedaży budować bazę stałych, lojalnych klientów. Przy czym tutaj lojalny oznacza nie tyle powtarzającego zakup, bo to powinno nastąpić niejako z definicji, a ambasadora marki. Mówię tu o swego rodzaju łatwości korzystania z dobrodziejstw poczty pantoflowej, marketingu szeptanego czy jakkolwiek inaczej nazwiemy pozyskiwanie klientów poprzez… klientów.

Zakupy subskrypcyjne powodują, że większość transakcji nie pozostaje jednorazową przygodą, ale następuje związanie się ze sklepem czy klubem zakupowym na dłużej – czasem na kwartał, a czasem rok… To sytuacja, której tradycyjne sklepy mogą tym subskrypcyjnym pozazdrościć. Wracający klient to najlepszy klient. Wielu już wcześniej dowodziło, że najtrudniej (i najdrożej) jest pozyskać klienta, który robi pierwszy zakup. Zdecydowanie taniej, ale nie łatwiej, jest uzyskać powtórzenie zakupu. Natomiast najtrudniejszym wyzwaniem jest przekonanie swoich klientów, aby polecali sklep znajomym. To wprawdzie nie jest łatwa sztuka, ale przecież to są klienci pozyskani za darmo. O ile superjakość obsługi i dbałość o klienta może być za darmo…

Kto przekona nieprzekonanych?

Dla kupującego dużą barierą jest niepewność towaru. Wiem, że zamawiam zestaw soków, ale czy będzie wśród nich mój ulubiony pomarańczowy? A co, jak znienawidzony porzeczkowy? Nigdy nie wiadomo. Dla jednych ta nuta niepewności jest argumentem „za”, jednak większość potencjalnych klientów odczuwa dyskomfort na myśl o tym, że nie do końca wie za co płaci. Wszak to trochę jak kupowanie przysłowiowego kota w worku, przed czym od małego wszyscy nas przestrzegali.

Dodatkowo w Polsce nie ma mody na zakupy w ciemno. A ponieważ nie zapowiada się, aby społeczeństwo szybko zaczęło się bogacić, raczej nie należy się spodziewać rychłej zmiany tego stanu rzeczy. W tej sytuacji właściciele sklepów subskrypcyjnych łatwiej wytworzą potrzebę czy modę na zakupy w danym segmencie niż na samą formę zakupów.

Wobec powyższego, czy to dobry moment na rozpoczęcie takiego biznesu? Wydaje się, że wręcz idealny! Naprawdę to czas na start ze sprzedażą w tym modelu. Rynek nie jest jeszcze w pełni ustabilizowany i cały czas się rozwija. Jeszcze dwa lata temu takie zakupy były u nas czymś zupełnie nowym. Dziś może nie są u szczytu popularności, ale konsumenci już zaczynają rozumieć i lubić ten sposób kupowania.

Inne argumenty? Liczba firm sprzedających w tym modelu nie jest jeszcze przesadnie duża, a została już zrobiona najtrudniejsza praca, jeśli chodzi o pierwsze kroki w edukacji rynku.

Wiele istniejących już sklepów podkreśla konieczność ciągłego tłumaczenia i edukowania klientów, że subskrypcja nie jest żadną formą zobowiązania czy umowy. Łatwość rezygnacji, jaką w tym modelu ma klient, również jeszcze nie mieści się w wielu głowie. To sprawia, że pozyskanie klienta jest niełatwe. Jednak startując dzisiaj, wchodzimy na rynek, który jeszcze przez jakiś czas będzie notował wzrosty. Zakupy subskrypcyjne są praktyczne, wygodne i zwyczajnie fajne. To korzystny model zarówno dla sprzedawców, jak i dla kupujących. Miejmy nadzieję, że Polacy przekonają się do takiego sposobu kupowania.

 

 

ARTYKUŁ Z WYDANIA DRUKOWANEGO

 
 

Paweł Lipiec, ekspert ds. e-commerce, autor bloga Prosument.es.
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 

Serwis wykorzystuje pliki cookies w celu ułatwienia Państwu korzystania z naszych stron, a także w celach statystycznych i reklamowych.
Ustawienia dotyczące zapisywania przez stronę plików cookies możecie Państwo sprawdzić i zmienić w ustawieniach używanej przeglądarki.

Wiem, Zamknij