Supermoc w marketingu
Małgorzata Dziubała
Marketing w Praktyce nr 11 / 2019 / Narzędzia / artykuł z wydania drukowanego
Kiedy menedżer marketingu staje się top menedżerem? Na pewno nikt takim się nie rodzi. Naturalne predyspozycje to mało, by zasłużyć na takie określenie. Jakie zatem szczególne kompetencje powinien posiadać wybitny menedżer marketingu i sprzedaży?
To, na co mamy wpływ tu i teraz, to ciągłe poszerzanie wiedzy i stosowanie jej w codziennej pracy. Bo tylko poprzez wdrażanie czegoś nowego i systematyczne działanie ulepszamy swój zawodowy warsztat. Trafną puentą tej myśli są słowa Konfucjusza: „Powiedz mi – a zapomnę, pokaż mi – a zapamiętam, pozwól zrobić, to zrozumiem”.
Marketing i sprzedaż to serce każdej firmy. To tutaj zapadają najważniejsze decyzje, które wpływają na rozwój organizacji. Pracować w tych działach to ogromny zaszczyt. Ale i odpowiedzialność. Bo jeśli serce nie działa prawidłowo, to umiera cały organizm.
Jakie zatem szczególne kompetencje powinien posiadać współczesny menedżer marketingu i sprzedaży? Na co powinien zwracać uwagę w codziennej pracy? Jak ma inspirować innych do działania, realizować cele i efektywnie rozwijać swój zespół?
Menedżerskie supermoce
Wśród wielu kompetencji, jakie powinien posiadać każdy menedżer, jest 10 kluczowych dla tych marketerów i sprzedawców, którzy aspirują do bycia naprawdę dobrymi menedżerami. Bo sam awans w firmie, zajmowanie w niej prestiżowego stanowiska nie załatwia sprawy. Potrzebne są umiejętności, dzięki którym taka osoba z jednej strony doda prawdziwą wartość do zasobów firmy, a z drugiej sama będzie pewna swoich menedżerskich kompetencji. Tych umiejętności można się nauczyć – i warto o tym pamiętać!
Kreatywność
Potocznie mówi się, że ktoś jest kreatywny, albo nie. Ale ja uważam inaczej: można mieć pewne – większe lub mniejsze – predyspozycje do bycia kreatywnym i rozwinąć tę cechę lub nie. Niektórym wymyślanie czegoś nowego przychodzi łatwo, a inni potrzebują na to więcej czasu. Dopiero gdy się kompetencji kreatywności nie praktykuje, ona zwyczajnie w świecie może zaniknąć.
Marketerzy i sprzedawcy cechują się na ogół dużym potencjałem kreatywności. Dlatego wybrali taki, a nie inny zawód. Ale co często się dzieje już zaledwie po roku pracy? Ludzie ci wpadają w pułapkę deadline’ów, ASAP‑ów, niekończących się spotkań, setek e-maili, na które trzeba odpowiedzieć zaraz, natychmiast. W gąszczu procedur i procesów ich kreatywność kurczy się i ląduje gdzieś głęboko w zakamarkach osobowości. W nieustającym wyścigu z czasem nie znajdują miejsca na spokojne zebranie myśli i naprawdę kreatywną pracę. Takim zapędzonym osobom nawet twórcze z założenia spotkania kojarzą się ze stratą czasu i laniem wody.
To jak powinno być z tą kreatywnością? Należy ją ćwiczyć! Jak każdy dobry nawyk, czyli codziennie. Wtedy nie czeka się na „olśnienia”. Po prostu pomysły w różnych wariantach powinny wpadać do głowy i czekać w kolejce do przemyślenia. Praca nie musi być wyłącznie operacyjna. Marketer kreatywny robi to, co tak naprawdę powinien zawsze robić, czyli tworzyć i kreować, a sprzedawca szukać nowych rozwiązań na zwiększenie sprzedaży.
Trener szkolenia: Małgorzata Dziubała
Top menedżer marketingu i sprzedaży. 10 mistrzowskich kompetencji.
Szkolenie online: 15 – 16 lipca 2021
Orientacja na zewnątrz
Kolejna rzecz, na którą menedżer ma wpływ, a o której bardzo często zapomina się w codziennym kieracie. Praca marketingowca i sprzedawcy nie jest pracą wyłącznie biurową! Owszem, widziałam sprzedawców dużych firm, którzy sprzedawali wyłącznie przez telefon (choć nie pracowali w call center), a z klientami spotykali tylko w czasie negocjacji rocznych. Ale tutaj chodzi mi o coś innego, jeszcze bardziej istotnego. O wizyty w sklepach. To półki sklepowe i opinie osób robiących zakupy są źródłem najpotrzebniejszej wiedzy. Nie zawsze są potrzebne drogie badania marketingowe, żeby odkryć jakąś prawdę. Wystarczy uważna obserwacja tego, co dzieje się na pierwszym froncie. I uwierzcie, konkurencja w sklepie wygląda zdecydowanie inaczej niż to, co widzicie na jej stronie internetowej.
Jeśli kierujesz już swoim marketingowym zespołem, wręcz za obowiązek przyjmij organizowanie systematycznych wizyt podległych pracowników w obcych sklepach. Mają być kończone raportem z obserwacji, nowymi pomysłami i krótkim podsumowującym spotkaniem w dziale na temat wniosków i rzeczy, które można szybko także u siebie zaimplementować. Jeśli do tej pory nie rozwijałeś kompetencji orientacji na zewnątrz, zacznij to robić koniecznie! Pozytywne efekty takich akcji, przekładające się na biznes, zaobserwujemy bardzo szybko. To takie „quick win”.
„I have a dream”…
Co miał takiego w sobie Martin Luther King, że poruszył serca milionów ludzi? Oczywiście słynny cytat był kwintesencją całej wypowiedzi (dla przypomnienia: to historyczne przemówienie o prawie do równości wszystkich ludzi, niezależnie od koloru skóry, miało miejsce w roku 1963 po słynnym Marszu na Waszyngton), ale nie tylko. Liczyły się również wizja i charyzma Kinga. W przeciwnym razie wypowiedź nie przeszłaby do historii i nie wpłynęłaby na zmiany na całym świecie. Ktoś może mi zarzucić, że wybrałam tu bardzo górnolotne porównanie. Ale w moim przekonaniu menedżer działu marketingu i sprzedaży powinien pielęgnować w sobie kompetencje wizjonera i stratega. Kiedy ma się jasną wizję tego, co zamierza się w biznesie osiągnąć, łatwiej zarazić entuzjazmem innych do podjęcia działania. Fakt, że wiele osób pracuje w korporacji, nie zwalnia ich z obowiązku wpływania na losy podległych im marek. Nieprawdą jest, że w dużych organizacjach jest się wyłącznie nieistotnym trybikiem. Każdy ma wpływ na biznes. Tym bardziej w marketingu i sprzedaży.
Podejście do przywództwa
Od kompetencji wizjonera i stratega blisko już do przywództwa. Czy istnieje idealny typ lidera? Nie. Każdy typ przywództwa działa inaczej na poszczególnych ludzi. Jedni wolą styl bezdyskusyjny i nakazowy w stylu Trumpa. Inni cenią możliwość rozmowy i współdecydowania, czyli bliższy jest im sposób zarządzania Obamy. Jednak jedno jest pewne. Przywództwo wiąże się z braniem na swoje barki odpowiedzialności za innych ludzi. W związku z tym gwarancją sukcesu lidera jest znajomość indywidualnych potrzeb zespołu. Warto orientować się, w jaki sposób postrzegają nas inni. I mieć świadomość swoich silnych i słabszych stron, które ujawniamy w roli lidera.
Umiejętność gry zespołowej
Kolejną kluczową kompetencją menedżerów marketingu i sprzedaży jest bycie aktywnym członkiem zespołu. Ulubiony cytat doświadczonych marketerów to: „Pokaż mi swój zespół, a powiem ci, czy osiągniesz sukces”. Umiejętność gry zespołowej jest tak naprawdę kluczem do osiągania dobrych wyników nie tylko w sporcie, ale również w biznesie. Pracownicy marketingu i sprzedaży nie są wolnymi strzelcami. Są członkami większej grupy, która wspólnie dąży do jednego celu. Lider przyjmuje rolę trenera, a pracownicy to zespół, którego członkowie odrywają konkretne role. Idealny zespół powinien składać się z różnych osobowości. (Bo co się stanie, kiedy w zespole będą tylko orły, a otworzy się okno?).
Dobra komunikacja
Wiele razy w ciągu dnia słyszymy w pracy komunikaty i wezwania: porozmawiajmy, wytłumacz mi to, omówmy to, przekonaj mnie. Ile razy przez złą komunikację zostały zaprzepaszczone szanse biznesowe? W wielu firmach bardzo często między marketingiem a sprzedażą aż iskrzy. Czy to nie jest efekt braku dobrej komunikacji pomiędzy tymi działami? Czy nie wystarczyłoby poznanie potrzeb dwóch stron i dostosowanie do nich swojego komunikatu? Menedżer komunikuje się codziennie z wieloma osobami. Już po kilku słowach można zorientować się, z jakim typem osobowości prowadzimy rozmowę. Im lepiej dostosujemy styl komunikacji, tym lepiej zostaniemy zrozumiani. Nie trzeba tworzyć specjalnych procedur na okoliczność spotkań. Wystarczy dobra komunikacja.
Otwarcie się na innych
Od komunikacji blisko do asertywności. To kolejna kompetencja, którą rozwijać powinien skuteczny menedżer. Ale bycie uprzejmym od nadmiernej ustępliwości dzieli cienka linia. I tu potrzebna jest w biznesie asertywność. Pozwala na taktowne postawienie granic, dzięki którym poprawia się efektywność i wydajność. Jeśli użyjemy odpowiednio asertywnego komunikatu umiejętnie, druga strona nigdy poczuje się instrumentalnie wykorzystywana. I o to chodzi.
Negocjacje i sprzedaż
To niby chleb powszedni marketerów i sprzedawców. Ale czy na pewno? Czym różni się sprzedaż wewnątrz organizacji od tej dla klienta ostatecznego? Czy dział sprzedaży nie jest klientem dla działu marketingu? Poznanie odpowiednich technik negocjacyjnych i ciągłe doskonalenie się w sprzedaży to obowiązek każdego sprzedawcy, ale i marketera. Osobiście uważam, że każdy specjalista marketingowy powinien odbyć przynajmniej staż w sprzedaży. Nie każdy rodzi się zawodowym sprzedawcą i negocjatorem, ale tych kompetencji można się nauczyć.
Umiejętność adaptacji do warunków
„Nic nie pozostaje takie samo. Jedyne, czego można być w życiu pewnym, to zmiana” – to powiedziała Trudi Canava, australijska pisarka i publicystka. Zarządzanie zmianą w biznesie, który ciągle się rozwija i potrzebuje świeżego spojrzenia, jest kolejną kluczową kompetencją menedżerów. Nie tylko trzeba się samemu dostosować do nieustannych zmian, ale i zarządzać nimi w swoich zespołach. Umiejętności szybkiej adaptacji jest bardzo często kluczem do osiągnięcia sukcesu. Jaki los dotknął Nokię? Firma zignorowała zmiany zachodzące na rynku i po latach bycia liderem prawie zbankrutowała. Firmą kierują ludzie, a więc to menedżerowie odpowiadający za rozwój marki przeoczyli trendy konsumenckie i nie docenili działań konkurencji.
Rozwój i jeszcze raz rozwój
Ostatnią, w moim przekonaniu kluczową, kompetencją jest dbanie o rozwój własny i swojego zespołu. Czyli zatoczyliśmy w artykule koło i wracamy do punktu z jego początku.
Co tutaj jest najbardziej istotne? Świadomość, że wygospodarowanie dziś czasu w trakcie dnia pracy na rzeczy związane z rozwojem przyniesie efekty jutro. Czasami trzeba chwilę poczekać na rezultaty związane z przyswojeniem nowej wiedzy. Efektywny menedżer sam korzysta ze szkoleń, a także bez wahania inwestuje w rozwój podległego mu zespołu.
***
Tylko stosowanie w praktyce tych10 kluczowych kompetencji przybliża do uzyskania mistrzostwa w profesji marketingowca i sprzedawcy. Samo poznanie kompetencji wyłącznie od strony teoretycznej nigdy nie przełoży się na wzrost biznesu. Jedynie wprowadzanie w życie zmian swoich zachowań może przybliżyć nas do sukcesu.
ARTYKUŁ Z WYDANIA DRUKOWANEGO
Małgorzata Dziubała, dyrektor marketingu z 15-letnim doświadczeniem w branży food i FMCG.
linkedin.com/in/malgorzatadziubala/